(Adnkronos) – Ha costruito un impero su sedici strategie di marketing e vendita che gli hanno permesso di trasformare Walt Disney World nell’azienda con l’utile per m² superiore al mondo. 15 miliardi di fatturato l’anno, il 50% del quale frutto di upsell e cross sell. Un modo nuovo di fare impresa che arriva nel nostro Paese grazie a Paolo Bacchini. Nel suo libro “Magic Business”, partendo dalla sua esperienza personale, Bacchini spiega agli imprenditori come adattare le strategie di Walt alle loro imprese.
Quanti di voi sanno che Walt Disney è stato il più grande esperto di marketing di tutti i tempi? Quanti di voi sanno che le sue strategie di marketing sono basate su regole certe e sperimentate nel tempo? Quanti di voi sanno che ha introdotto un linguaggio studiato parola per parola: “Fu insomma un genio -spiega Paolo Bacchini, imprenditore e già docente in Gestione e strategia d’impresa alla Business school del Sole 24 ore. Il suo è stato un miracolo imprenditoriale che si è basato sostanzialmente su un business seriale: ti attiro nel Parco divertimenti e, attraverso delle ‘strategie mentali’, ti induco non solo a comprare altro ma anche a effettuare quelli che in gergo vengono definiti upsell. Faccio un esempio: compro il biglietto per entrare a Disneyland, ma poi sono indotto ad acquistare film e gadget. Grazie al Magic Band, il braccialetto obbligatorio nei parchi a tema Disney collegato al conto corrente, con un semplice Bip posso pagare al ristorante, acquistare qualsiasi cosa ma, soprattutto, salto le file alle attrazioni. Uno status symbol che mi fa apparire agli occhi degli altri, superiore. Quasi un privilegiato”.
Il risultato è che l’85% dei clienti Disney ritorna, almeno una volta, nello stesso anno e il fatturato annuo supera i 15 miliardi di dollari: “Il 50% ed è questo il dato sorprendente -dice ancora Bacchini- è frutto proprio di upsell, l’acquisto di una versione premium, o cross sell, l’acquisto di un prodotto collegato a quello che già si era deciso di comprare, tutte tecniche messe a punto, negli anni, da Walt. Un genio visionario unico al mondo che aveva il pregio di non lasciare nulla al caso. Si sono contati, nel Parco, 250 punti di osservazione dai quali Walt Disney controllava quello che accadeva, prendeva appunti e affinava le sue tecniche. Ma non solo. Anche le parole usate e inventate da Walt erano e sono frutto di una cura quasi maniacale. Chi accede alla struttura non è più un semplice cliente ma un ospite (perché un ospite si tratta meglio di un cliente) e chi lavora all’interno non è dipendente ma un attore (perché per Walt Disney ogni giorno recitavano uno spettacolo, quindi aveva bisogno di attori e non dipendenti). Tanto che i colloqui, che vengono ancora oggi fatti per essere assunti, vengono definiti audizioni. Senza dimenticare che è uno dei pochi imprenditori al mondo che sapeva immaginare il futuro, il primo a creare una funzione aziendale “gli imagineering” che ha lo scopo di immaginarsi il futuro ascoltando tutti i giorni cosa dicono i clienti. Aspetto raro in un mondo dove le imprese, anche quelle più avviate, spariscono, nel 95% dei casi, alla terza generazione” perché perdono il contatto con le esigenze dei clienti che cambiano nel tempo. Strategie imprenditoriali che quest’anno, con la The Walt Disney Company, compiono ben 100 anni di attività.
Strategia che ora, primo in Italia, Bacchini porta nel nostro Paese spiegando a tutti gli imprenditori come adattarla alla loro imprese. “Ho scritto un libro -spiega Bacchini- che nasce innanzitutto dalla mia esperienza personale come imprenditore. Avevo avviato una star up nel biologico ma le cose non andavano benissimo. Fino a quando mi sono imbattuto per caso in una pubblicazione che parlava appunto di Walt Disney e del suo miracolo imprenditoriale che gli ha permesso di trasformare Disneyland nell’azienda che genera l’utile per m² superiore al mondo. Mi sono messo a studiare e ho applicato la sua metodologia alla mia azienda. Il risultato? Sono uscito dalla crisi e ho venduto l’attività a un fondo svizzero. Ora voglio rivolgere la mia esperienza ai nostri imprenditori che conoscono poco le vere tecniche di marketing e vendita e vivono nella convinzione, errata, che quello che sanno è l’unico modo corretto per fare business. E invece non è così. Magic Business vuole spiegare che un’altra strada è possibile, la strada segnata da Walt a cui si sono ispirati personaggi importanti come Elon Musk e Steve Jobs. Una strada che può essere adattata a chiunque, piccola o grande azienda che sia.
È una questione di mentalità che serve a ragionare su quei particolari che permettono di aumentare il fatturato e i margini di guadagno. Un ristoratore di Fiumicino, l’esempio è quanto mai indicativo, ha aumentato il proprio scontrino medio con una semplice mossa: destinare parte del locale all’area Vip. Un’area, però, che deve essere visibile a tutti. Un’area con un diverso servizio, una maggiore attenzione e cura verso il cliente. E così, in chi mangia nell’area ‘normale’, deve scattare il desiderio di inadeguatezza o rivalsa. Deve chiedersi: perché non ci sono io nell’area vip? È lì che voglio stare. È lì che voglio far stare la mia compagna o mia moglie perché non devo sentirmi, ai suoi occhi, meno importante di nessuno. In questo modo la gente paga molto di più ma è contenta di farlo. Un po’ come chi sceglie di andare da Briatore a mangiare la pizza e poi si scatta una foto per postarla sui social e dimostrare la propria importanza”.
Il libro si presenta all’interno del Magic Box costruito in perfetto stile Disney. All’interno del Magic Box oltre al volume Magic Business c’è una scatola di cioccolatini pregiati, la prima rivista del Club degli imprenditori e un book di referenze di imprenditori e manager che collaborano con Bacchini: “Fa parte della strategia di Walt – ricorda Bacchini. Dare sempre l’effetto wow. Ma, al di là di come è impacchettato, il volume è un’opportunità per chi fa impresa. La magia di Walt è coinvolgente e adottare le sue tecniche porta benefici immediati. In più, si entra in un circuito virtuoso che permette, attraverso un Boot camp per imprenditori, continui aggiornamenti. Si entra a far parte del primo Club per imprenditori che finalmente porta in Italia l’impero Disney. Strategie innovative finora poco conosciute ma che in realtà, negli Stati Uniti, hanno fatto da tempo scuola. Un modo nuovo che fa la differenza, a livello economico e, perché no, sociale”.
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